Autoteollisuudessa yksi häiritsevimmistä asioista, joita Tesla koskaan teki, ei ollut hyvännäköisten{0}}sähköajoneuvojen rakentaminen, vaan autojen myyntitavan muuttaminen perusteellisesti. Ennen Teslaa lähes kaikki autonvalmistajat luottivat jälleenmyyjäverkostoihin myyessään. Valmistajat tuottivat, jälleenmyyjät myivät ja huoltavat. Tämä malli säilyi lähes vuosisadan. Tesla häiritsi tämän. Se omaksui suoramyynnin mallin - valmistajat avaavat myymälöitä, myyvät autoja suoraan, asettavat hinnat suoraan ilman välikäsiä. Kuluttajien ei tarvitse tinkiä jälleenmyyjien kanssa. Hinnat ovat yhtenäisiä valtakunnallisesti, läpinäkyviä ja yksinkertaisia. Tätä mallia pidettiin kerran autokaupan tulevaisuutena. NIO, Li Auto, Xpeng ja muut uudet voimat kopioivat sen tukkumyyntiin. Perinteiset jättiläiset, kuten Volkswagen ja Ford, kokeilivat myös suoria elämysliikkeitä parhailla kaupunkialueilla.
Vuoteen 2024 mennessä suoramyyntimallin kehä on kuitenkin selvästi hiipumassa. Yhä useammat merkit säätelevät hiljaa strategioitaan ja siirtyvät "täysin suorista" hybridimalleista, joissa yhdistyvät suoramyynti ja jälleenmyyjät. Teslan avaama ovi näyttää sulkeutuvan hitaasti.
Suoramyyntimallin edut ovat selvät. Ensinnäkin läpinäkyvä hinnoittelu yhtenäisillä valtakunnallisilla hinnoilla - ei jälleenmyyjien merkintöjä tai läpinäkymättömiä käytäntöjä, mikä luo hyvän kuluttajakokemuksen. Toiseksi valmistajat tavoittavat käyttäjät suoraan ja saavat ensikäden-käyttäjätietoja ja palautetta, mikä mahdollistaa nopeamman tuotteen iteroinnin. Kolmanneksi brändikuva on johdonmukainen, sillä jokaisessa suorassa kaupassa on erittäin yhdenmukaiset suunnittelu- ja palvelustandardit, mikä hyödyttää premium-brändin rakentamista. NEV-tiheyden nopean kasvun alkuvaiheessa nämä edut auttoivat uusia vahvoja brändejä nopeasti rakentamaan käyttäjien luottamusta ja brändin tunnettuutta.
Suoramyyntimallin kustannukset ovat kuitenkin yhtä huimat. Suoran myymälän avaaminen erinomaisella kaupunkikaupungilla voi maksaa miljoonia yuaneja vuodessa pelkästään vuokrana ensimmäisen tason kaupungeissa. Kun lisätään kunnostus-, henkilöstö- ja käyttökustannukset, myymälän vuosikulut ylittävät helposti kymmenen miljoonaa yuania. Jos brändi avaa sata suoraa myymälää valtakunnallisesti, vuotuiset kanavakustannukset saavuttavat miljardin-yuanin tason. Uudelle voimabrändille, jonka vuosimyynti on vain noin 100 000–200 000 yksikköä, tämä tarkoittaa useiden tuhansien yuanin kustannusten jakautumista-ajoneuvokanavaa kohden. Sitä vastoin jälleenmyyjien rakennuskustannuksista vastaavat jälleenmyyjät itse, ja valmistajien tarvitsee tarjota vain tiettyjä tukia ja tukea. Verkon nopeaa laajentamista vaativien vaiheiden aikana jälleenmyyjämalli on selvästi kevyempi.
Vielä kriittisemmin suoramyyntimallilla on puutteita myynnin jälkeisissä{0}palveluissa. Suorat myymälät sijaitsevat pääosin kaupallisilla alueilla, joilla on rajoitetusti tilaa, ja ne pystyvät yleensä vain esittelemään ajoneuvoja ja tarjoamaan koeajoja, eivät korjauksia tai huoltoja. Kun käyttäjät tarvitsevat korjauksia, heidän täytyy matkustaa valmistajan huoltokeskuksiin, joita on paljon vähemmän kuin suoria myymälöitä. Tämä pakottaa usein käyttäjät ajamaan kymmeniä kilometrejä tai jopa ylittämään kaupunkeja huoltoa varten. Tämä myynnin ja huoltopalvelujen erottaminen- luo kasvavan aukon palvelukapasiteetissa, kun uusien ajoneuvojen myynti kasvaa nopeasti ja ajoneuvojen omistus lisääntyy. Käyttäjien käsitys muuttuu vähitellen "hyvästä ostokokemuksesta" "heikkoon korjauskokemukseen", mikä vahingoittaa tuotemerkkien pitkän aikavälin kilpailukykyä.
Jälleenmyyjän etu on juuri huoltoverkostoissa. Tavallinen 4S-myymälä yhdistää myynti-, korjaus-, osa- ja tietopalvelut ja täyttää samanaikaisesti kaikki käyttäjien tarpeet niin ajoneuvojen ostossa kuin käytössäkin. Lisäksi jälleenmyyjät itsenäisinä liiketoimintayksiköinä ovat motivoituneita kehittämään asiakassuhteita ja parantamaan palvelun laatua alueellaan -, koska parempi palvelu johtaa useampaan toistuvaan asiakaskuntaan ja vakaampiin voittoihin. Jälleenmyyjäjärjestelmä on osoittanut arvonsa huoltopalveluissa-ja alueellisessa viljelyssä polttoaineajoneuvojen aikakaudella.
Näiden näkökohtien perusteella yhä useammat merkit ovat palaamassa jälleenmyyjämalliin tai omaksumassa hybridilähestymistapoja. Xpeng käynnisti "Jupiter-projektinsa" vuonna 2023, mikä lisäsi merkittävästi valtuutettujen jälleenmyyjien osuutta ja säilytti suorat myymälät vain parhaissa paikoissa ja lippulaivamyymälöinä. NIO muuttaa myös strategiaansa, ja sen alabrändi "Onvo" omaksui alusta alkaen joustavamman kanavalähestymistavan sen sijaan, että se vaatisi täysin suoramyyntiä. Jopa Tesla, joka on jatkuvasti pitänyt kiinni suoramyynnistä, on joutunut lisäämään palvelukeskusten määrää{5}}myynnin jälkeisten paineiden lievittämiseksi. Perinteisistä autonvalmistajista Volkswagenin ja GM:n kaltaiset brändit luottavat edelleen laajaan jälleenmyyjäverkostoonsa päämyynnissä ja huoltopalveluissa, vaikka ne avaavatkin suoraa myyntiä.
Automyyntikanavien tuleva muoto ei todennäköisesti ole "suoramyynti, joka korvaa jälleenmyyjät kokonaan" eikä "paluu perinteiseen jälleenmyyjämalliin", vaan kerrostettu hybridijärjestelmä. Premium-markkinoilla ja-ensimmäisen tason kaupungeissa suoramyymälöillä tai suoran käyttökokemuksen keskuksilla on edelleen arvoa, ja ne toimivat tuotekuvan näyttämisessä ja käyttökokemuksen parantamisessa. Laajemmissa toisen, kolmannen ja neljännen tason kaupungeissa ja esikaupunkialueilla jälleenmyyjät ja palvelukeskukset ovat päätuki, jotka tarjoavat laajemman myyntiverkoston ja helpomman-jälkipalvelun. Kuluttajille ihanteellinen skenaario on: tutustu uusimpiin malleihin ja brändikulttuuriin käymällä kaupallisella alueella sijaitsevassa myymälässä; korjauksia ja huoltoja varten etsi luotettava huoltokeskus kotisi läheltä. Olipa se suoran tai jälleenmyyjän-johtama, sillä ei ole viime kädessä merkitystä.